Carte recomandata de Business-edu.ro! De cele mai multe ori, prospectarea este perceputa ca un exercitiu dificil sau chiar demotivant, din cauza dirijarii ei defectuoase de catre manageri si directorii comerciali ori a pregatirii insuficiente a agentilor. Intreprinderile de succes reusesc sa depaseasca aceste dificultati apelind la adevarate strategii pentru a cistiga noi clienti. Distins de asociatia Dirigeants Commerciaux de France cu premiul pentru cea mai buna lucrare economica, volumul prezinta mai multe metode de eficientizare a activitatii de prospectare si de dezvoltare a competentelor personalului, indiferent daca este vorba de agentii comerciali, sefii echipelor de vinzari sau directorii de intreprinderi.
Din cuprins: Constringerile reale ale prospectarii • Obstacolele psihologice • Organizarea planului de prospectare • Desfasurarea discutiei de prospectare • Orologiul prospectarii • Conducerea activitatii de prospectare • Stabilirea planului de actiune comerciala
Frédéric Vendeuvre este director asociat al Halifax Consulting, una dintre cele mai importante firme franceze de consultanta si formare profesionala.
Philippe Beaupré este fondator al École de Vente Xerox. Cei doi au mai publicat impreuna Démotiver à coup sûr (2003).
